Hoja de datos del navegador de ventas LinkedIn para tontos

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Muchas compañías están haciendo el cambio para empezar a incorporar la venta social en sus rutinas de ventas diarias. Esta práctica Hoja de Trucos le ayudará a hacerlo dándole consejos prácticos de venta social y estrategias bien probadas que puede empezar a adoptar hoy mismo.

7 Estrategias exitosas de venta social

La manera más efectiva de comprometerse con su cliente ahora es a través de la venta social en línea, y LinkedIn Sales Navigator es una de las herramientas más poderosas disponibles para ayudarle a hacer precisamente eso. Las siguientes estrategias ofrecen pasos tangibles que usted puede tomar hoy para empezar a incorporar la venta social en su rutina diaria de ventas.

1. Crear un perfil LinkedIn centrado en el cliente.

Como profesional de las ventas, usted necesita construir un perfil y una página de la compañía con un aspecto profesional. Es la primera impresión que tienen sus clientes potenciales: ¿les ha despertado interés o los ha apagado? La mayoría de los perfiles de LinkedIn están escritos de una manera centrada en el empleador, lo que significa que fueron escritos para aumentar el interés de un posible nuevo empleador. Esto puede ser un gran obstáculo para los clientes potenciales. Piensa en lo que quieren tus clientes potenciales y escribe tu perfil de una manera centrada en el cliente. Es muy sencillo: Tu perfil en LinkedIn no se trata de ti! Se trata de lo que puedes hacer por tu prospecto. Si ese prospecto llega a tu perfil y entiende cómo puedes ayudarlo, estás a mitad de camino.

2. Determine a quién quiere ayudar.

¿Ha identificado con precisión a su grupo objetivo? He oído a demasiados empresarios decirme que”todo el mundo es un cliente potencial”. Eso son siete mil millones de personas – wow! Bueno, si trabajas en un entorno B2B, entonces no, no tienes siete mil millones de prospectos. Usted necesita saber exactamente a quién ama para ayudar al máximo, de modo que pueda abordar sus necesidades específicas en sus comunicaciones. Ya sean profesionales de las finanzas, diseñadores gráficos o directores comerciales, asegúrese de mencionarlo. No diga “Yo ayudo a la gente a lograr…”, diga “Yo ayudo a los directores comerciales a lograr…”. Si soy director comercial, tu trabajo es hacerme sentir bienvenido, hacerme sentir especial, ¡demuéstrame que estás ahí para ayudarme!

Consejo: Tu titular es a menudo la primera cosa que la gente lee. Piensa en ello como un titular de periódico. En un periódico sólo vas a leer artículos con titulares que despierten tu interés. Haga que su titular de LinkedIn sea atractivo para clientes potenciales.

3. Construya una red fuerte.

El viejo dicho “no es lo que sabes, es a quién conoces” no es del todo exacto. Puedes tener una red de 5.000 conexiones LinkedIn, pero si no saben quién eres, nunca se convertirán en tu embajador. El dicho debería ser: “No es lo que sabes, sino quién te conoce”. Por lo tanto, póngase activo en LinkedIn y Sales Navigator. Participe en sus actualizaciones principales y recientes y publique contenido relevante y útil para mantenerse en lo más alto de su mente.

Consejo profesional: Si eres un profesional de ventas o un empresario, he descubierto que el tamaño de red más potente y manejable es de entre 1.500 y 2.500 conexiones. Dependiendo ligeramente de la industria en la que trabajes, esto te dará acceso a cerca de 1 millón de personas con las que compartas al menos una conexión mutua. ¿Puedes ver el poder en eso?

4. Conviértete en A.T.O.M.I.C.

Ahora que has empezado a crear un perfil fuerte y profesional en LinkedIn, sabes a quién quieres ayudar y sabes cómo construir una red sólida, el siguiente paso es asegurarte de que te conviertas en A.T.O.M.I.C. o Always Top Of Mind In your Community. Todos los días, pasa algún tiempo en LinkedIn para hacer algo de escucha social, participar en tu red y aportar valor. Asegúrese de conectarse con personas influyentes en su industria y etiquetarlas regularmente o llegar a ellas con contenido relevante. Ellos pueden potencialmente enviar cantidades masivas de tráfico a su manera.

Consejo: Si yo mismo te digo que soy el mejor en mi industria, serás escéptico, ¡y con razón! Pero si alguien que usted conoce le dice que soy la mejor persona para el trabajo, es nueve veces más probable que usted le crea. Por lo tanto, invierta en su red; está llena de sus mejores vendedores.

5. Recoger, conectar y convertir.

Una vez que tengas tus sistemas en funcionamiento y te conviertas en A.T.O.M.I.C., es hora de empezar a buscar activamente nuevos clientes en LinkedIn. ¿Cómo se hace eso? Es un proceso simple de tres pasos. Primero, recopile (encuentre) sus prospectos en LinkedIn y comience a seguirlos activamente y a comprometerse con ellos. Luego conéctese con ellos usando conexiones o intereses mutuos. El paso final es convertir la relación en una que conozcan, gusten y en la que confíen. Esa es la parte fácil, en realidad. Sólo asegúrate de ayudar primero y vender después.

Consejo profesional: Aunque usted no necesita LinkedIn Sales Navigator para hacer esto per se, el uso de esta herramienta le ahorrará al menos 30 minutos al día en sus actividades de generación de clientes potenciales. Eso son 10 horas al mes! Si usted está en ventas B2B, no hay una herramienta más poderosa en el mercado hoy en día.

6. Conviértase en un influenciador en línea.

Sin darse cuenta ni admitirlo, la mayoría de las personas son expertas en su línea de trabajo. Simplemente se sienten incómodos usando el término “experto” o “especialista” en sus comunicaciones en línea. Sin embargo, si tiene miedo de posicionarse como experto o especialista, está eligiendo efectivamente subrepresentarse a sí mismo. Dime, ¿por qué debería elegirte si tú mismo no crees en tus propias habilidades? Toma la decisión de que tienes algo que aportar, que puedes enriquecer la vida de las personas, que puedes hacer una diferencia. Póngase en el lugar del comprador. ¿Te contrataría?

Consejo: Ser un experto todavía no te convierte en un influenciador en línea. Ese es un nivel completamente nuevo y no es para todos. Pero si desea comenzar a atraer prospectos diariamente, convertirse en un influenciador en línea es una de las mejores maneras. Si trabaja en un entorno B2B, empiece a publicar artículos en LinkedIn. Una actualización de estado de LinkedIn desaparece rápidamente, mientras que sus artículos aparecen de forma prominente en su perfil de LinkedIn para siempre. La gente puede y encontrará sus artículos incluso un año después! Sólo asegúrese de que el contenido de sus artículos sea valioso para sus lectores. No tenga miedo de compartir sus mejores consejos; la mayoría de los competidores tendrán miedo de hacerlo y eso es lo que le hace destacar como la persona a la que acudir.

7. Sea persistente.

¡No lo pospongas más! Súbete al tren y comienza a implementar estas estrategias. ¡Y sé persistente! Más ventas son ganadas por aquellos que se niegan a darse por vencidos antes de tiempo. Sea creativo en sus esfuerzos y equilibre las ventas sociales, las llamadas telefónicas, los correos electrónicos, el correo directo y la venta cara a cara. Empiece hoy mismo!

3 Consejos para la generación de leads en LinkedIn

¿Está luchando para hacer conexiones significativas con su público objetivo? ¿Todos los esfuerzos de optimización de su sitio web le han dejado con un pico marginal en el tráfico y un aumento aún menor en la generación de clientes potenciales? Si esto le suena familiar, entonces quizás debería enfocar su atención de marketing en LinkedIn. Muchos negocios y gente de negocios tienen un perfil de LinkedIn. Sin embargo, están lejos de optimizarlo para lo que mejor sabe hacer: generar clientes potenciales.

Aquí hay tres áreas de generación de clientes potenciales que debe priorizar si desea ver resultados mensurables:

1. Especifique su audiencia.

Desde una perspectiva de marketing, quizás la característica más impresionante de LinkedIn es su especificidad. Usted puede segmentar su audiencia hacia abajo a los micro-significadores que no son posibles con otras plataformas de medios sociales. Por ejemplo, digamos que tienes una aplicación educativa diseñada para campus universitarios. Su mercado objetivo serían los administradores de TI en colegios y universidades de todo el mundo. A través de LinkedIn Search, puedes dirigirte sólo a aquellas personas que trabajan en puestos de TI en las diferentes escuelas de tu elección. No importa cuál sea su enfoque de alcance, se beneficiará de conectarse con personas altamente informadas e influyentes que toman decisiones en forma directa. Por ejemplo, si usted tiene una demostración de un producto como imán de ventas, usted puede hacer un lanzamiento en ese mismo momento!

2. Haga un mejor uso de InMail.

Una vez que tenga una lista sólida de prospectos, es hora de usar InMail para comunicarse con ellos. Con InMail, puede escribir mensajes personalizados para las personas a las que va dirigido y realizar un seguimiento de las respuestas con facilidad. Al redactar su mensaje, asegúrese de seguir estas pautas generales:

  • Concéntrate en el destinatario. Escriba desde una posición objetiva que enmarque las necesidades de sus destinatarios como el tema principal. No se concentre en lo que puede hacer por ellos. Esta conversión se llevará a cabo si el destinatario muestra interés.
  • No seas demasiado profesional. Es fácil para un destinatario descartar un correo electrónico porque es excesivamente profesional o técnico. Manténgalo ligero, manténgalo informal y sea agradable.
  • Sea rápido. Trate de mantener su mensaje en unas 150 palabras. Dentro de un par de frases, deberías haber dado tu discurso y haber dado mucho en lo que pensar al receptor.

Además, recuerde que puede enviar mensajes de InMail gratuitos a los usuarios de Premium LinkedIn. Esto significa que incluso si usted no tiene una cuenta Premium o incluso una cuenta de Sales Navigator, todavía puede llegar a los usuarios de Premium LinkedIn de forma gratuita.

3. Publique el contenido con precisión y consistencia.

No hay nada glamoroso en crear un programa de contenido y atenerse a él. Sin embargo, se ha demostrado una y otra vez que la publicación de artículos sobre temas de la industria aumentará la confianza de los clientes en su voz y generará nuevos prospectos. Y si quieres llegar a nuevos clientes potenciales, tienes que escribir sobre temas que les atraigan. Esto significa las siguientes cuatro cosas para su estrategia de contenido:

  • Investigar las principales tendencias de la industria
  • Elaboración de artículos informativos sobre estos temas
  • Escribir titulares pegadizos que destaquen
  • Promoción cruzada de su publicación en su sitio web, Facebook e Instagram

5 Consejos de LinkedIn Sales Navigator para una Prospección Exitosa

Con 500 millones de miembros activos, LinkedIn es la plataforma ideal para investigar a su público objetivo, y LinkedIn Sales Navigator es una herramienta útil para segmentar y rastrear sus esfuerzos de alcance. Aquí hay cinco consejos para ayudarle a mejorar su prospección – el proceso de filtrar a través de resmas de información individual e individual para aislar a los prospectos más relevantes para su negocio – utilizando Sales Navigator:

1. La integración de CRM es una necesidad.

¿Utiliza su empresa la tecnología de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)? Sales Navigator ha sido diseñado para integrarse con HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics y otros CRMs populares. La sincronización de los datos de los clientes es una necesidad absoluta si desea tener éxito en sus esfuerzos de prospección.

2. TeamLink es una red de prospección integrada.

LinkedIn es una colección dispar de centros industriales, y cada industria tiene su subconjunto de nodos influyentes. Puede ser difícil hacer conexiones directas con conexiones de segundo y tercer grado en su industria. Con TeamLink, ya no tiene que preocuparse por eso – simplemente eche un vistazo a toda la red de su equipo y llegue a prospectos viables con facilidad!

3. Registre las conexiones de TeamLink de forma eficaz.

Mantenerse al día con las conexiones en su red a través de TeamLink es esencial. Probablemente querrá saber si alguien en su empresa ha contactado con un contacto al que estaba planeando dirigirse. En lugar de realizar una búsqueda manual para comprobar cada vez, puede guardar parámetros de búsqueda para un grupo de conexiones en su red. Entonces, si otro vendedor ha contactado a individuos o compañías en ese grupo en particular, se le notificará.

4. Aproveche al máximo su Índice de Ventas Sociales (SSI).

Es posible que haya notado el círculo SSI en la parte derecha de la página de inicio del Sales Navigator. Claro, ofrece un indicador de cuán exitosas son sus tácticas de venta social, pero ofrecer sólo un número a menudo conduce a más preguntas que respuestas. Por ejemplo, usted podría estar pensando: ¿cómo puedo saber qué partes de mi enfoque están funcionando y cuáles necesitan un replanteamiento? ¡Me alegro de que lo preguntes! Si hace clic en el signo %, su rendimiento se verá afectado precisamente en esos términos. Para las áreas de su estrategia que necesitan un replanteamiento, Sales Navigator le ofrecerá algunas sugerencias.

5. Usuarios objetivo con perfiles abiertos.

Hay un límite en el número de mensajes de InMail que puedes enviar cada mes, dependiendo del paquete de cuenta que tengas. Aunque es poco probable que LinkedIn cambie esta función en un futuro próximo, hay una manera descarada de evitar la limitación. El envío de correo a usuarios con “perfiles abiertos” no cuenta para su asignación de InMail. Los miembros Premium tienen la opción de abrir su perfil y aceptar mensajes de cualquier persona sin costo alguno. La ventaja es que los receptores de Open Profile suelen ser bastante receptivos a los esfuerzos de difusión.

Además, solía ser así para que los mensajes de InMail que no recibían una respuesta fueran acreditados. Desde enero de 2015 LinkedIn ha invertido eso y ahora, usted recibe un crédito de InMail por cada mensaje de InMail que recibe una respuesta dentro de los 90 días de la fecha de envío. Así que, ¡asegúrate de escribir buenos mensajes de InMail!

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